我住的小区附（fù）近是一条（tiáo）步（bù）行街，因为周边有三星、金业（yè）、先锋、伟易达等多家大型代工企业，这（zhè）个村来往人口大（dà）约（yuē）有3万（wàn）人左右，所以（yǐ）这条街非常的（de）热闹。同时，这条（tiáo）街（jiē）周边竟然有50多家理发店，这些店平（píng）均每天大约有10位客人左右。可是，在（zài）一个（gè）狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，每（měi）天接待的（de）客人达150人，周（zhōu）末更多达250名客人，一直忙（máng）活到晚上12点（diǎn）。如果你到这家（jiā）店（diàn）理（lǐ）发（fā）、洗头、护理的话，要排队（duì）至少1个小（xiǎo）时。

可是，两年前，这家店还是一家新店，每（měi）天接待人数才5位客人左（zuǒ）右，生意非常冷（lěng）清。

也就是在两年前的一个（gè）周六，我因为（wéi）要去见一位（wèi）重要的客户，打算（suàn）理个发再去见客户，可是，找（zhǎo）了5、6家理发店（diàn），老板都（dōu）说要等侯，所以才（cái）进了这家叫“东方红”的（de）理发店，因为这家店没有一个客人，虽然有些担心他们的（de）技（jì）术，但因为赶时（shí）间，也就硬着头皮进（jìn）去了。

不知道当时是不是因为（wéi）这（zhè）家店客人少，好不容易（yì）有客人上门的缘故，他们的（de）服务很热情（qíng）周到：老板亲自为你沏茶，洗头（tóu）妹亲切的跟你拉家常，理发（fā）师仔细的（de）了解你的（de）发型设计要求等（děng）等，给人的感觉还是很美好的。

其实，这些服务，大多数（shù）的理发店都在做，可是，为什（shí）么这家店的生意如此冷（lěng）清，仅因为位置（zhì）比较偏僻吗？

直到这家店（diàn）的店员（yuán）把我送出（chū）门口跟我说：“谢谢（xiè）老板，欢迎下次光临！”的时（shí）候（hòu），我明白（bái）了，这（zhè）家（jiā）店除了给我提供周（zhōu）到（dào）热情（qíng）的服务（wù）外，老（lǎo）板根（gēn）本（běn）没有做任何的营销（xiāo）动作。

于是，我转（zhuǎn）回头，递给老板一张卡（kǎ）片，对（duì）老板（bǎn）说：“老板，你们的服务不错，技术也（yě）好，为什么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想（xiǎng）让你的（de）店铺3个月内营业（yè）额倍增10倍以上的话，请打卡片上的电（diàn）话（huà），我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖（yǐng）而出”。

可（kě）是，这个老板整（zhěng）整过了（le）一个月才（cái）给我电话，老板原来姓容，广（guǎng）西南宁人，说自己快（kuài）撑（chēng）不住了，就找我试试。

我（wǒ）们的谈话是在“信（xìn）天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说：“陈（chén）老（lǎo）师，我快顶不住（zhù）了（le），每个月（yuè）都赔钱，地方（fāng）偏，客流少（shǎo），帮我出出主意吧”。

“容老板（bǎn），你（nǐ）以（yǐ）前不是开（kāi）理发店的吧？你也应该（gāi）没有（yǒu）研究过营销？”我（wǒ）说。

“对，我（wǒ）以前是在工地（dì）干的，工作很拼命，在理发店认识（shí）了现在的老婆，开理发店是我老婆的心（xīn）愿，攒（zǎn）了6年的钱才开了这家店，是一家（jiā）的希望。以前（qián）没有学习过营销，一直认为（wéi）只要勤快，把客人服务好就能（néng）把店经营好，现在才知道原（yuán）来不是（shì）这（zhè）么回事。”容老板看样子很焦（jiāo）虑。

“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你（nǐ）能答应，我们就（jiù）探讨下”我（wǒ）说。

“没（méi）问题，只要能帮（bāng）到我就行（háng）”容（róng）老板说。

“第一个条（tiáo）件就是：你必须彻底的按照我出（chū）的主意（yì）去（qù）做，当然我不会让你（nǐ）去（qù）犯（fàn）法，也不会让（ràng）你增加投资；如（rú）果你不执行的（de）的话，那就白浪（làng）费你我的心（xīn）思和（hé）精力（lì），再好的点子也（yě）帮不了（le）你，对不对？”我说。

“嗯，那是当（dāng）然”容老板有点疑惑的（de）点头。

“第（dì）二个条件：为保（bǎo）证你能执（zhí）行（háng）我的主意以及作为（wéi）对我的回报，你的理（lǐ）发店（diàn）要为我（wǒ）提供一年的（de）免费（fèi）理发服（fú）务，一个月我（wǒ）至少到你店免费洗头（tóu）理发（fā）一次，当（dāng）然，如果我的点子1个月（yuè）内没有（yǒu）效果（guǒ），你可（kě）以（yǐ）拒绝（jué）为我提供服务，你看如何？”我看着他。

“好，那就（jiù）这么定了，说说（shuō）你（nǐ）的点子吧”他微笑着说。

“我教（jiāo）你几个（gè）主意，但是，这几个主意你必须（xū）要按顺序（xù）去做”我说。

“好的，明白”容老板说。

“第一个主（zhǔ）意，你要假装你的店生（shēng）意很兴（xìng）隆！”我说。

“假装，生意兴（xìng）隆（lóng）还（hái）能假装？”容老板（bǎn）打断了我说话。

“对,没（méi）错，你要（yào）创（chuàng）造一种生意非常兴隆的氛围给顾客（kè）看，这样（yàng）你的客户（hù）才能相信你店的（de）技术、服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你（nǐ）的店。举（jǔ）例（lì）：1年前（qián）有一则新闻报道，说有（yǒu）几千的苹果粉（fěn）丝，半（bàn）夜4、5点钟带（dài）着帐（zhàng）篷到苹果手机直销店排队购买苹果机，你认（rèn）为是（shì）真的吗？”我说。

“不知道，应（yīng）该不是真（zhēn）的。”容（róng）老板说。

“在一（yī）些明（míng）星演唱会上（shàng），那些粉丝哭（kū）着（zhe）喊着，“华仔，我爱你（nǐ）！”，还（hái）有跑到舞台对明（míng）星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚（shèn）至还有兴（xìng）奋过渡粉丝晕倒的（de）新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”

“我们先不管他们是（shì）真是（shì）假（jiǎ），但（dàn）是，这（zhè）些（xiē）炒作（zuò）报道，只（zhī）是想告诉人们一件事（shì）：这个产品很畅销，这个（gè）明星很受欢迎，对不（bú）对（duì）？”我继续（xù）说（shuō）。

“我（wǒ）不是叫（jiào）你去搞炒作，而是让你用成功（gōng）去证明（míng）你的成功（gōng），你要先假装你已（yǐ）经（jīng）很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。

“我还是不明（míng）白，我（wǒ）该怎么（me）做（zuò）？”容老板更加困惑了。

“你（nǐ）看你（nǐ）店里的员工，没有客人（rén）的（de）时候（hòu）他（tā）们都在（zài）干吗？”我问。

“他们都在（zài）休（xiū）息（xī）啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也（yě）出去派传单（dān）、做宣（xuān）传、拉（lā）客户，但效果很差。”容老板（bǎn）说（shuō）。

“那（nà）就是问题所在，假如有一个客户想（xiǎng）理（lǐ）发的，可是经过你店（diàn）门口的时（shí）候，发现你的（de）店里一个客人都没有，你的（de）员工都（dōu）在玩，没事情干（gàn），他会怎（zěn）么（me）想？”我（wǒ）问（wèn）。

“对（duì）啊，这倒没想过！”容老板说。

“如（rú）果我（wǒ）是客户的话，我（wǒ）会（huì）想：这（zhè）家店服务（wù）肯定（dìng）很（hěn）糟（zāo）糕或者技术肯定很差，要不然怎么（me）会一个客人都（dōu）没（méi）有呢，我还是去别（bié）家店吧，于是，你的客（kè）人（rén）就（jiù）跑了。就（jiù）像你肚子饿了去吃饭，看到有两家饭店，一家（jiā）饭店有几个人（rén）在吃饭，另一家饭（fàn）店一个客人都没有，请问你会选择哪家店（diàn）吃饭呢？”我说。

“有道理，那肯定是有客人的（de）那家。”容老（lǎo）板说。

“客户（hù）见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是（shì）让你员工（gōng）忙碌起来，闲的时候让他们扮演你（nǐ）的客户，让你真正的客户看到（dào）你店的生意永远都是兴隆的（de）”我说。

“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理（lǐ）发、护理来吸引客户”容老板说。

“对啊，但你不能跟员工说这是（shì）为了（le）吸引顾客而做的事，而是告诉（sù）他们：我们是在没有客人的情（qíng）况下，抽时间来学习和提升大（dà）家的技术。”我说。

“明白了，可是，这样还是不（bú）能吸引新顾（gù）客（kè）主动（dòng）来我（wǒ）店消（xiāo）费啊（ā）？”容老（lǎo）板（bǎn）说。

“没错，所以我要（yào）给你出第二个（gè）主意，你刚才（cái）不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你（nǐ）是怎么做的？”我问。

“就是派发一些到店里洗头、理发打7.5折之类的优惠（huì）券，不过效果很差”他说。

“那都是（shì）老把戏了，几乎（hū）所有的理发店都在干这事，对不对（duì）？我想很多人接到传单瞄一下（xià）就扔了，甚至接都不接，对不对？”我说。

“对（duì）啊，没错，是这样的。”容（róng）老板说。

“那是因为你的优惠券吸引（yǐn）力太差，客户根本不（bú）屑一顾。那么，我们改进（jìn）下，你看如何，你把（bǎ）优惠券改成《免费（fèi）理发券》，上面写着“凭本（běn）券可以（yǐ）免费到“东方红（hóng）”理（lǐ）发店享受价值40元的名师理发一次，由（yóu）于本店接待能力有（yǒu）限，每天仅接待（dài）50名免费客（kè）户，本券一个月内（nèi）有效。”我说。

“那我不是亏大了吗（ma）？”容（róng）老板打断了我的话题。

“别急（jí），听我说完，我教（jiāo）你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要（yào）赚的是后端（duān）钱，免（miǎn）费（fèi）券的（de）目的（de）是抓住你（nǐ）的潜（qián）在客户（hù），等下（xià）我（wǒ）会告诉（sù）你（nǐ）下一步如何进行后端营销；再说，你（nǐ）反正要付员工工资，不如做一些（xiē）免费活动（dòng），对（duì）不对？”我笑着说。

容老（lǎo）板更加困惑了，开始摇头。

“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派发（fā）后，大多数拿到免费券的人（rén）一定都想上门享受免（miǎn）费的服务，对不（bú）对（duì）。接（jiē）着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。

“哦，锁（suǒ）销？您继续说”容老板有些焦急。

“当客户拿着免费（fèi）券上门享受免费服（fú）务（wù）的时候，你（nǐ）们一定要（yào）保证（zhèng）服务周到和热（rè）情，而（ér）且彻（chè）底（dǐ）的免费，否则（zé）你会赶跑你的客人。”我说。

“在（zài）客人享受服（fú）务的过（guò）程当中，要你（nǐ）的发型师、洗发妹主（zhǔ）动了（le）解客人的习性爱好（hǎo），并把他记录（lù）下来，最重要的是（shì）要（yào）留下他们的的手机号码、qq号码，怎么（me）留呢？”我（wǒ）说。

“你（nǐ）可以教他们跟客（kè）人说：陈先生，你知道不知道我们店有一（yī）项“客户（hù）体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员（yuán）就说：这（zhè）项活动就（jiù）是：老客户（hù）每（měi）年可免费享受一次尊贵的理发服务，你只要把你（nǐ）电话，qq留给我（wǒ）们，我们每年（nián）都会电话（huà）通知你上门体（tǐ）验理发服务，你（nǐ）只需要对我（wǒ）们的服务提出一些评价建（jiàn）议就可以了。”

“这样你（nǐ）就能轻易的拿到客户（hù）的联络方式（shì），只要客户踏进（jìn）你的店门，留下他的联系方式，那么（me），利（lì）用承诺一致的原则，接（jiē）着（zhe）你就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店员跟客人说：陈先生（shēng），我们店还（hái）推出了一项会员（yuán）服务，加入“东方红”会员，开（kāi）通（tōng）金牌会员卡，就可以享受充200元送（sòng）200元（yuán）的服务，这张会员（yuán）卡可以跟你家（jiā）人、朋友（yǒu）共同使（shǐ）用。”

“这样的活动就像手（shǒu）机（jī）话费充（chōng）值，充100送100一样，往往是很难拒绝（jué）的（de），如果遇到比（bǐ）较抠门的客（kè）人（rén）呢，你可（kě）以推（tuī）出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要100块就可（kě）以享受12次理发（fā）服务（wù），相当于（yú）每（měi）次理发只要8块（kuài）钱，一年可以节省200多（duō）块的（de）理发费用，这（zhè）张卡可以跟你家人、朋友（yǒu）共同使用。”

“这（zhè）样（yàng），你就能锁住每一个客户，让这些新客（kè）户成为你的会（huì）员，他就能长期在你（nǐ）店里消费，这就是锁销”我说。

“原来是这样，只要他们成为（wéi）我的会员（yuán），我就（jiù）可（kě）以向（xiàng）他们推荐洗（xǐ）头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始（shǐ）发出（chū）光芒（máng）。

“还（hái）有其他（tā）点子吗？一起来说来听听”容老（lǎo）板好（hǎo）像发（fā）现（xiàn）了一座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习战（zhàn）争。我们要在创业中学（xué）习创业（yè），在营销中学习营销，你先按我说（shuō）的（de）方（fāng）法去（qù）做，遇到问（wèn）题我们再（zài）探讨。”我说。

2周后，容老板把我约到他们店，我（wǒ）看到他们（men）店门口（kǒu）贴着一张大（dà）大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有30多名客户在等候理发，看（kàn）来效果不错。

他告诉（sù）我这一周过来免费（fèi）理发的有1100多人，实在忙不（bú）过来，已经有400多人（rén）开通会员（yuán）卡，仅锁销收入已有6万元多元（yuán）。

3个月后，他又一次（cì）把我（wǒ）约（yuē）到店里头，那天我看到他店里有20多客（kè）人在等候，我问他：“这些（xiē）都是免费客（kè）户吗？”

“不（bú）是的，都是会员，我们（men）现在的会员已经有（yǒu）2000多（duō）人了，每天上百人过（guò）来理发，这（zhè）个月营业额大约有20多万（wàn）。可（kě）是，我们的会员抱怨很大，因为（wéi）他们经常等候1-2小时才能轮到他们，有（yǒu）些顾客看（kàn）到我们这儿多人扭头就走了，甚至（zhì）有年卡（kǎ）会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说。

“原来（lái）是这样，你不能当（dāng）理发而理发，你要做（zuò）的是营销工作，而营销工（gōng）作的基（jī）本条（tiáo）件就是要站在客户的（de）立场思考（kǎo）问题”我（wǒ）说。

“如果你是客（kè）户，你无聊（liáo）的时候会做什么呢（ne）？”我问。

“无聊的时（shí）候，可能就会玩手机上网、看电影、玩（wán）电脑、看杂（zá）志或（huò）者玩游戏之类”容老板（bǎn）说。

“这就对了（le），你的客户在（zài）等候的时候是很无聊的，那么，你（nǐ）能够为你的客户提（tí）供这些消（xiāo）遣服务吗？”我问。

“当（dāng）然（rán）可以。”容老板高兴的说。

后来，他在他店安装了（le）5台可以上网的电脑，还（hái）装了无限路由，客户（hù）可以在它店里无线上网；在（zài）这里你还可以看（kàn）杂志、报纸和（hé）小说；他甚至（zhì）真的搬了（le）两台游（yóu）戏机进到店里，客人等候的时候可以在这里免费玩（wán）游戏（xì）机。据他说，有些老客户（hù）因为很享（xiǎng）受这里的环境（jìng）氛围，一（yī）周要到他店享受3、4次洗头服务。

后（hòu）来，他（tā）又（yòu）推出一（yī）项电话预约服务，他给（gěi）所有的会员发信息说：如果你要洗头（tóu）、理发（fā）、做发型，只要一个电话，东方红就为（wéi）你（nǐ）预留（liú）席位，轮（lún）到（dào）你的时候，我们立即电话通知你过来享受（shòu）服务。

亲（qīn）爱的朋友，我不（bú）知道你看到这里的（de）时候有（yǒu）什么样的启发，正因为这些（xiē）小小的营销技巧，让他营（yíng）业额3个月倍增了23倍（bèi），成为（wéi）该村最火爆的一家理发店。

不（bú）过故事还没有结束（shù），我们在（zài）不断的进步同时，别人也会进步啊；因为我们（men）的主意（yì）、我们的点子（zǐ）可能很快就被人复制、被人（rén）创（chuàng）新，所以你（nǐ）只（zhī）能不断的进步，不断向（xiàng）前，就像容老板的创业故事一样。

大约（yuē）的半年（nián）后（hòu），容老板再次把我请到（dào）“信天游”餐厅，说：“老（lǎo）师，我又出新问题（tí）了，还得你指点下？”

“哦，说来听听”我说。

“第一个（gè）问题就是：我们（men）的免费（fèi）券现在被竞争对手复（fù）制了，他们也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费（fèi）券拉的客（kè）人越来越少（shǎo）了，我（wǒ）们该怎么办？第二个（gè）问题是：有些会员虽然有充值，但已经2、3个月没来店里（lǐ）头（tóu）消费了，我（wǒ）该怎么（me）让他（tā）们过来消费？第三个问题是（shì）：有些会员（yuán）的钱消费完了，就没有继续再充值，也没（méi）有过来继续消（xiāo）费，我该怎么（me）让他（tā）们重（chóng）新回到（dào）我的店里（lǐ）消费？”他（tā）说。

亲爱的读者，当（dāng）你看到这三个问题（tí）的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答案是否和（hé）我的答案一样？也许你的（de）答案比我的（de）主意更高一筹（chóu）。

好了，我们继续。

“那（nà）好（hǎo）办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最（zuì）好的见证”吗？你（nǐ）现在（zài）不需（xū）要派传单了，让（ràng）你的（de）客户转介（jiè）绍客户就（jiù）好了，如果你的客户转介绍一（yī）个客户到你的店消费一次，你就给他提供一（yī）次免费（fèi）的服务。如果介绍的客户现（xiàn）场（chǎng）开通会员（yuán）卡，你就（jiù）为（wéi）这个新客户提供（gòng）一次免费服务，双管齐（qí）下，你看如何？”

“对（duì）啊，让他们转介（jiè）绍就可以了，我还（hái）可以送小礼品（pǐn）给（gěi）他们（men）啊！”容老板眼睛又露（lù）出（chū）光芒。

“对，人都是趋利（lì）的（de），都喜欢（huān）占便宜，要不断的变通。至于（yú）第二个问（wèn）题（tí）嘛，我（wǒ）之前要（yào）求（qiú）你把客户的联系方（fāng）式留（liú）下来，建（jiàn）立一个客户数据库，这是有目的。你可（kě）以通过（guò）邮件，手机短信随时（shí）跟你的客户沟通（tōng）。我教三个信息沟通技巧”

“第一个技（jì）巧：你要对定（dìng）期对你（nǐ）的客户（hù）名单进行检查，找（zhǎo）出（chū）其中流失的客户，然后向（xiàng）这些客（kè）户发送群体短信，短（duǎn）信（xìn）的内容是什么呢？就说这么一句（jù）话就可以了：“由于你是我们的老客户，所（suǒ）以（yǐ）我们（men）向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他能够（gòu）立即挽（wǎn）回你流失的顾客。”

“第二个技巧：你每（měi）周定期地发（fā）出一些信息来提醒你（nǐ）的客（kè）户，“亲爱的朋（péng）友（yǒu），根据（jù）我们（men）数据库的记录（lù），今天又到了您（nín）该理发的时间了，您（nín）作为我们的老（lǎo）顾客（kè），我们会（huì）给您提供非常优质的服务，老朋（péng）友，本周您什（shí）么时候到我（wǒ）们的小店（diàn）里，我们将提前为你（nǐ）预留席位，等（děng）待着您”。

“第三个技巧：你要定期检（jiǎn）查客户的（de）消费记（jì）录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的（de）朋（péng）友（yǒu），非常感（gǎn）谢你对东方红的（de）支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经（jīng）达350分，你的积（jī）分只要满400分就可以获（huò）得（dé）本店（diàn）送出（chū）的价值（zhí）50元的“***精美礼（lǐ）品一份”(或者（zhě）奖励免（miǎn）费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的（de）光临！”这（zhè）样，不就能（néng）促（cù）使你的他们（men）上门消费了（le）吗（ma）？”我说（shuō）。

“老师，你太神了！”容老板（bǎn）兴奋（fèn）的（de）锤了一下桌子。

2年过去了，容老板已经开了3家连（lián）锁（suǒ）店，两年（nián）来收（shōu）入220多万。

亲爱的读者，如果（guǒ）你也是开店的，特别是开理发店的，你可以直（zhí）接把这些策略技巧（qiǎo）直（zhí）接用在你店铺经营上，他一定会让你的（de）利润快（kuài）速的得到（dào）倍增（zēng）。